ADL Matrix

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
ตารางกลยุทธ์ธุรกิจแบบ ADL

     ในการกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจ จำเป็นต้องพิจารณาวงจรชีวิตของอุตสาหกรรมว่าอยู่ในสถานะใด คู่แข่งเป็นอย่างไร และกลยุทธ์ทางธุรกิจที่ใช้อยู่เหมาะกับสถานะของอุตสาหกรรมและสภาพการแข่งขันหรือไม่ บริษัทที่ปรึกษาทางธุรกิจที่มีชื่อเสียงและได้รับการยอมรับมากที่สุดบริษัทหนึ่ง คือ Arthur D Little ได้เสนอเครื่องมือที่ผู้บริหารสามารถนำไปใช้ในการกำหนดกลยุทธ์ทางธุรกิจโดยพิจารณาจากปัจจัยหลักสองประการ คือ
  o สถานภาพการแข่งขัน (Competitive Position) ของธุรกิจว่ามีความสามารถในการแข่งขันมากน้อยในระดับใด
  o ธุรกิจอยู่ในช่วงใดของวงจรชีวิตอุตสาหกรรม (Industry Maturity)

ADL Matrix คืออะไร
     ในช่วงปลายทศวรรษที่ 1970 บริษัทที่ปรึกษาทางธุรกิจชื่อ Arthur D Little ได้พัฒนาเครื่องมือที่ใช้ประกอบการพิจารณากำหนดกลยุทธ์ธุรกิจโดยเรียกเครื่องมือนี้ตามชื่อบริษัทว่า ADL Matrix แนวคิดหลักของเครื่องมือนี้คือ ธุรกิจหรือบริษัทไม่สามารถกำหนดกลยุทธ์โดยดูแต่สถานะด้านการแข่งขันของตน แต่จะต้องนำวงจรชีวิตของอุตสาหกรรมมาพิจารณาด้วย ตัวอย่างเช่น หากสินค้าของบริษัทมีส่วนแบ่งการตลาดสูงและมั่นคง

Read the rest

Account-Based Marketing

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
การทำการตลาดตามคุณสมบัติของลูกค้าแต่ละราย

     การทำการตลาดตามคุณสมบัติของลูกค้าแต่ละราย (Account-Based Marketing: ABM) หรือการตลาดแบบ ABM คือกลยุทธ์การตลาดสำหรับธุรกิจกับธุรกิจ (Business to Business: B2B) ที่ผู้ขายสินค้าบริการ (ต่อไปในบทความนี้จะใช้คำว่า บริษัท) คัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่มีศักยภาพในการเติบโตก้าวหน้าและสามารถสร้างผลกำไรที่แน่นอนให้กับธุรกิจของบริษัท หลังจากนั้นจึงใช้วิธีทางการตลาดและการขายที่ออกแบบมาเป็นการเฉพาะกับลูกค้าหรือกลุ่มลูกค้านั้นเป็นเครื่องมือในการปิดการขาย กลยุทธ์การตลาดแบบนี้จะมีอัตราผลตอบแทนการลงทุน (ROI) ค่อนข้างสูงเพราะเน้นไปที่การคัดเลือกลูกค้าที่มีศักยภาพสูงในทางธุรกิจมาตั้งแต่แรกและมีโอกาสปิดการขายได้มากจากข้อเสนอที่ศึกษาและออกแบบมาเพื่อลูกค้านั้นเป็นการเฉพาะ

     กลยุทธ์การตลาดแบบ ABM เริ่มได้รับการยอมรับในวงการธุรกิจในช่วงทศวรรษที่ 1990 เมื่อการทำธุรกิจทั้งในแบบธุรกิจกับธุรกิจ (B2B) และแบบธุรกิจกับลูกค้ารายย่อย (B2C) ได้ตระหนักถึงความจำเป็นที่จะต้องทำการตลาดแบบเจาะจงลูกค้าให้มากขึ้น ประกอบกับการที่ Don Peppers และ Martha Rogers ได้ร่วมกันเขียนหนังสือชื่อ The One to

Read the rest

Acquisition Integration Approach Model (AIA Model)

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
แนวทางการบริหารภายหลังการควบรวมกิจการ

     จากสภาะเศรษฐกิจที่ชะลอตัวลงในแทบทุกธุรกิจ การควบรวมกิจการโดยการเข้าซื้อหุ้นหรือทรัพย์สินของกิจการอื่น (acquisition) เป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางเลือกที่นิยมนำมาใช้เพื่อเสริมสร้างความแข็งแกร่งของธุรกิจ อย่างไรก็ตาม จากข้อมูลของบริษัทที่ปรึกษาทางธุรกิจที่มีชื่อเสียง เช่น PricewaterhouseCoopers, Booz Allen and Hamilton พบว่า 30-50% ของการเข้าซื้อกิจการ ผู้ซื้อ (acquiring firm) ไม่บรรลุผลสำเร็จตามเป้าหมายทั้ง ๆ ที่กิจการที่ซื้อมานั้น (target firm) ก็เป็นกิจการที่มีสินค้าบริการที่คล้ายกันกับของผู้ซื้อ มีขนาดธุรกิจที่ใกล้เคียงกันจนเรียกได้ว่ามีการแข่งขันกันอยู่จริงในตลาด การซื้อกิจการไม่ว่าจะอยู่ในรูปของการซื้อหุ้นหรือซื้อทรัพย์สิน เป็นการเข้าใช้อำนาจตัดสินใจในฐานะผู้ถือหุ้นใหญ่หรือเป็นผู้เข้าถือครองทรัพย์สินที่เป็นหัวใจในการแข่งขัน เช่น หน่วยวิจัยและพัฒนา ล้วนทำให้ผู้ซื้อมีกำลังในการแข่งขันมากขึ้น แล้วอะไรคือสาเหตุของความล้มเหลว และหากจะให้ประสบความสำเร็จ จะต้องทำอย่างไร

     ผลการศึกษาวิจัยได้ให้แนวคิดที่หลากหลายในเรื่องนี้
  o งานวิจัยบางชิ้นกล่าวว่า ความสามารถในกระบวนการประสานธุรกิจของผู้ซื้อและผู้ที่ถูกซื้อให้เป็นเนื้อเดียวกัน (integration

Read the rest

Achieving Economies of Scale

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
การประหยัดจากการเพิ่มขนาดการผลิต

     Economies of scale หรือ การประหยัดจากขนาด หมายถึงความได้เปรียบของต้นทุนการผลิต (cost advantage) อันเนื่องมาจากการเพิ่มการผลิตหรือการให้บริการในปริมาณที่เหมาะสมกับความสามารถในการบริหาร (เพื่อไม่ให้เยิ่นเย้อ ต่อไปในบทความนี้จะใช้คำว่า การผลิต ในความหมายรวมทั้งการผลิตและการบริการ) ต้นทุนการผลิตที่กล่าวมานั้น เป็นได้ทั้งต้นทุนคงที่และต้นทุนผันแปร โดยอยู่ในรูปความสัมพันธ์เชิงผกผันระหว่าง

   1) การเพิ่มปริมาณการผลิต กับ ต้นทุนคงที่ต่อหน่วย กล่าวคือ ยิ่งเพิ่มปริมาณการผลิต ต้นทุนคงที่ต่อหน่วยก็จะยิ่งลดลง
   2) การเพิ่มปริมาณการผลิต กับ ต้นทุนผันแปรต่อหน่วย กล่าวคือ ยิ่งเพิ่มปริมาณการผลิต การผลิตก็จะยิ่งเสถียรและมีประสิทธิภาพ ส่วนสูญเสียลดลง ประกอบกับราคาวัตถุดิบที่ลดลงเนื่องจากการซื้อในปริมาณมากขึ้น ส่งผลให้ต้นทุนผันแปรต่อหน่วยลดลง

     กลไกของการประหยัดจากขนาดอันเป็นผลจากประสิทธิภาพในการผลิต สอดคล้องกับแนวคิดของ Adam Smith นักเศรษฐศาสตร์ชาวสก็อตผู้กล่าวว่า

Read the rest

Abell Model

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
การจัดทำแผนธุรกิจด้วย Abell Model

     Abell Model เป็นเครื่องมือการบริหารธุรกิจซึ่งเป็นที่รู้จักกันแพร่หลาย เรียกกันในชื่ออื่น ๆ อีกมากมาย เช่น Abell's Model, Abell Matrix, Abell Definition Framework, Three Dimensional Business Definition Model วัตถุประสงค์ของ model เพื่อให้องค์กรที่ประกอบกิจกรรมทางธุรกิจ อันได้แก่บริษัททั้งหลาย กำหนดนิยามปัจจัยทางธุรกิจและวิเคราะห์กิจกรรมที่ทำอยู่ในปัจจุบันในสามมิติ ผลการวิเคราะห์จะช่วยให้บริษัทเข้าใจสถานะการดำเนินงานในปัจจุบันได้อย่างชัดเจน และยังใช้เป็นข้อมูลสำคัญสำหรับการวางแผนกลยุทธ์เพื่อรับมือกับการเปลี่ยนแปลงในอนาคตได้อีกด้วย

ภาพรวมของ Abell Model
     มิติทั้งสามของธุรกิจตามแนวคิด Abell Model ประกอบด้วย
  1. กลุ่มลูกค้า (Customer

Read the rest

8 Dimensions of Quality [Garvin]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
คุณสมบัติ 8 ประการของสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ

     ความพยายามในการกำหนดนิยามของ "สินค้าบริการที่มีคุณภาพ” ให้ชัดเจนว่ามีคุณสมบัติเป็นอย่างไร ได้กระทำต่อเนื่องกันมาอย่างยาวนาน นิยามที่ได้รับการยอมรับทั่วไปของคำว่า สินค้าที่มีคุณภาพ คือ สินค้าที่เป็นไปตามความคาดหมายของลูกค้า แม้จะพอเข้าใจได้เพราะเป็นการเน้นไปที่ลูกค้าซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ แต่จุดอ่อนของคำนิยามนี้คือ เป็นการมองที่ผล จึงเกิดเป็นคำถามขึ้นมาว่า แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าคาดหมายอะไร David A. Garvin ศาสตราจารย์แห่ง Harvard Business School ได้แสดงความเห็นไว้ในบทความชื่อ Competing on the Eight Dimensions of Quality ในวารสาร Harvard Business Review ฉบับเดือนพฤศจิกายน ค.ศ. 1987 เน้นความสำคัญที่ฝ่ายบริหารของธุรกิจสหรัฐจะต้องมีมุมมองใหม่เกี่ยวกับการบริหารคุณภาพเชิงกลยุทธ์

Read the rest

7S Model [McKinsey]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
องค์ประกอบ 7 ประการภายในองค์กรซึ่งต้องทำให้สอดคล้องสัมพันธ์กัน

     องค์กรทุกประเภทจำเป็นต้องปรับบทบาทและกลยุทธ์ของตนให้รับกับการผันผวนของสภาพแวดล้อมทางเศรษฐกิจ สังคม การเมือง และเทคโนโลยี แต่การเปลี่ยนแปลงจะส่งผลดีต่อองค์กรได้ก็ต่อเมื่อผู้บริหารขององค์กรรู้ว่าควรจะเปลี่ยนแปลงในเรื่องใด อย่างไร จึงจะช่วยให้องค์กรบรรลุเป้าหมายและได้รับความร่วมมือจากผู้เกี่ยวข้องทั้งระดับบริหารและปฏิบัติ

     ในช่วงต้นทศวรรษที่ 1980 ที่ปรึกษาธุรกิจของบริษัท McKinsey & Company Consulting ประกอบด้วย Tom Peters, Robert Waterman, Julien Philips พร้อมด้วยความร่วมมือช่วยเหลือจาก Richard Pascale และ Anthony G. Athos ได้ร่วมกันพัฒนา 7S Model ให้เป็นแบบจำลองที่ใช้วิเคราะห์รูปแบบ (design) ขององค์กรจากองค์ประกอบภายใน 7 ประการ

Read the rest

7 Domains Model [Mullins]

 

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
คำถาม 7 หัวข้อที่ใช้ในการประเมินโอกาสความสำเร็จทางธุรกิจ

     John Mullins ศาสตราจารย์ประจำ Entrepreneurship Faculty, London Business School เป็นผู้พัฒนาแนวคิดที่เรียกว่า The Seven Domains Model และจัดพิมพ์เป็นหนังสือชื่อ The New Business Road Test (2003) แนะนำให้ผู้ประกอบการทดสอบโอกาสความสำเร็จของธุรกิจเริ่มต้น (startup) รวมถึงการออกสินค้าหรือโครงการใหม่ ด้วยการตอบคำถามซึ่งเกี่ยวข้องกับตลาดและอุตสาหกรรมทั้งระดับมหภาค จุลภาค รวมถึงความพร้อมของผู้บริหารและทีมงานในการบริหารและแก้ไขปัญหา รวมทั้งหมด 7 หัวข้อ (domain) การตอบคำถามเหล่านี้ จะต้องตอบอย่างตรงไปตรงมาตามข้อเท็จจริง ในกรณีที่คุณพบว่าไม่มีหรือไม่รู้ข้อมูลในเรื่องใด นั่นคือเครื่องชี้ว่าคุณต้องศึกษาข้อมูลเพิ่มเติมในเรื่องนั้น อย่าเพิ่งด่วนตัดสินใจโดยใช้เพียงอุปาทานความเชื่อส่วนตัว

Read the rest

7 Degrees of Freedom of Growth [McKinsey]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
ทางเลือก 7 ประการในการขยายธุรกิจ เรียงลำดับตามความซับซ้อนของปัญหาและอุปสรรค

     มีวิธีการมากมายที่องค์กรสามารถนำมาใช้เพื่อขยายกิจการของตนให้เติบโตก้าวหน้า แต่น่าเสียดายที่ผู้บริหารจำนวนไม่น้อยกลับติดยึดอยู่กับวิธีเดิม ๆ ที่เคยใช้มาในอดีตและวนเวียนใช้แต่วิธีการดังกล่าว ความคุ้นชินกับอุปาทานเหล่านี้ได้กลายเป็นสิ่งกีดขวางหรือจำกัดโอกาสที่ธุรกิจจะได้เติบโตมากขึ้นไปอีกอย่างน่าเสียดาย ดังนั้น เพื่อเปิดมุมมองที่กว้างขวางขึ้น ผู้บริหารจึงควรพิจารณาหนทางอื่น ๆ ที่สร้างสรรค์และมีความเป็นไปได้เป็นการเพิ่มเติมด้วย

     Mehrdad Baghai, Stephen Coley และ David White ซึ่งร่วมงานอยู่กับบริษัท McKinsey and Company ได้จัดกลุ่มรูปแบบการพัฒนาธุรกิจและให้ชื่อรูปแบบนี้ว่า Seven Degrees of Freedom of Growth เผยแพร่ในหนังสือชื่อ The Alchemy of Growth: Practical Insights

Read the rest

6 Silent Killers of Strategy Implementation

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
อุปสรรค 6 ประการที่ทำให้กลยุทธ์ไม่ประสบความสำเร็จ [Beer and Eisenstat]

     ทุกองค์กรล้วนมีปัญหาในการนำกลยุทธ์ไปปฏิบัติและปัญหาในการพัฒนาการเรียนรู้ขององค์กรให้รับกับการเปลี่ยนแปลง Michael Beer และ Russel Eisenstat ศาสตราจารย์แห่ง Harvard Business School ได้ร่วมกันศึกษาปัญหาในการนำกลยุทธ์ขององค์กรในธุรกิจต่างๆ มากกว่า 200 ธุรกิจไปปฏิบัติ โดยวิเคราะห์แบบเจาะลึกใน 15 องค์กร เขาได้พบว่าองค์กรมีปัญหาอยู่ 6 ประการซึ่งเป็นภัยเงียบที่ทำให้องค์กรไม่สามารถนำกลยุทธ์ไปใช้ปฏิบัติให้ประสบผลสำเร็จและยังเป็นอุปสรรคขัดขวางการเรียนรู้ขององค์กร เขากล่าวว่า ทุกคนในองค์กรล้วนตระหนักว่าปัญหาเหล่านี้มีอยู่จริง แต่ที่ไม่สามารถกำจัดมันออกไปได้เพราะปัญหาดังกล่าวได้ทำลายความไว้วางใจที่มีอยู่ต่อกัน ยิ่งปัญหาคงอยู่กับองค์กรนานเท่าไร ก็จะยิ่งฝังรากลึกและขยายอิทธิพลเป็นวัฏจักรความชั่วร้าย (vicious circle) ที่แก้ไขยากยิ่งๆ ขึ้นไปอีก ปัญหาดังกล่าวได้แก่

1. กลยุทธ์และคุณค่าขององค์กร ไม่ชัดเจน

Read the rest