ACCESS Model [Safko and Brake]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
การใช้สื่อสังคมสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ

     ACCESS model เป็นแนวทางในการนำสื่อสังคม (social media) มาใช้สร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ คำว่าสื่อสังคมหมายถึงสื่ออิเล็กทรอนิกส์ใน platform ต่าง ๆ เช่น Facebook, Tiktok, Google, YouTube, Twitter รวมไปถึง e-mail และสื่ออื่น ๆ ที่คล้ายกัน Lon Safko และ David K. Brake เป็นผู้นำเสนอแนวคิดเรื่อง ACCESS model ไว้ในหนังสือชื่อ The Social Media Bible: Tactics, Tools & Strategies for Business Success (2012) คำว่า ACCESS มาจากคำขึ้นต้นของห้ากิจกรรมหลัก ประกอบด้วย Audience, Concept, Competition, Execution, Social Media and Sales Viability โดยมีกระบวนการดำเนินงานเป็นระบบดังนี้ read more

8 Dimensions of Quality [Garvin]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
คุณสมบัติ 8 ประการของสินค้าและบริการที่มีคุณภาพ

     ความพยายามในการกำหนดนิยามของ "สินค้าบริการที่มีคุณภาพ” ให้ชัดเจนว่ามีคุณสมบัติเป็นอย่างไร ได้กระทำต่อเนื่องกันมาอย่างยาวนาน นิยามที่ได้รับการยอมรับทั่วไปของคำว่า สินค้าที่มีคุณภาพ คือ สินค้าที่เป็นไปตามความคาดหมายของลูกค้า แม้จะพอเข้าใจได้เพราะเป็นการเน้นไปที่ลูกค้าซึ่งเป็นผู้ตัดสินใจซื้อ แต่จุดอ่อนของคำนิยามนี้คือ เป็นการมองที่ผล จึงเกิดเป็นคำถามขึ้นมาว่า แล้วจะรู้ได้อย่างไรว่าลูกค้าคาดหมายอะไร David A. Garvin ศาสตราจารย์แห่ง Harvard Business School ได้แสดงความเห็นไว้ในบทความชื่อ Competing on the Eight Dimensions of Quality ในวารสาร Harvard Business Review ฉบับเดือนพฤศจิกายน ค.ศ. 1987 เน้นความสำคัญที่ฝ่ายบริหารของธุรกิจสหรัฐจะต้องมีมุมมองใหม่เกี่ยวกับการบริหารคุณภาพเชิงกลยุทธ์ กล่าวคือ ต้องเข้าใจว่าลูกค้าคิดอย่างไรเกี่ยวกับคุณภาพของสินค้าบริการแล้วใช้ความคิดนั้นเป็นกลยุทธ์ทางธุรกิจ วิธีการคือ จะต้องแตกคุณภาพออกมาเป็นส่วน ๆ ที่สามารถเข้าใจและบริหารจัดการได้ แล้วจึงมากำหนดนิยามว่าแต่ละตลาดที่จะเข้าไปแข่งขันนั้นต้องการคุณภาพแบบใด read more

5 Product Levels [Philip Kotler]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
คุณค่า 5 ระดับที่มีอยู่ในตัวสินค้า [Kotler]

     Philip Kotler ได้เขียนแนวคิดเกี่ยวกับคุณค่า 5 ระดับที่มีอยู่ในตัวสินค้า ไว้ในหนังสือของเขาชื่อ Marketing Management ตีพิมพ์ปี ค.ศ. 1967 โดยเขาได้แบ่งคุณค่าที่ลูกค้ามีให้กับสินค้าออกเป็น 5 ระดับ เหมือนชั้นของโลก คือมีแกนกลางเป็นชั้นในสุด และไล่ระดับออกมาจนถึงเปลือกโลกเป็นชั้นนอกสุด Kotler มีความเห็นว่า ลูกค้าให้คุณค่าน้อยที่สุดที่ตัวสินค้าเองซึ่งเป็นระดับในสุดหรือระดับแกนกลาง และจะให้คุณค่าเพิ่มมากขึ้นตามลำดับไล่ออกมาจนถึงชั้นนอกสุด เป็นคุณค่าทางจิตวิทยาที่พอกพูน (wrap around) เพิ่มบวกเข้าไปในตัวสินค้า เช่น การบรรจุหีบห่อ การจัดส่ง การสนับสนุน การให้บริการ และคำแนะนำ ผู้ผลิตหรือผู้จำหน่ายจึงควรทำความเข้าใจในคุณค่าของสินค้าบริการแต่ละชั้น และกำหนดกลยุทธ์ว่าจะเน้นการสร้างความแตกต่างของคุณค่าสินค้าในชั้นใดจึงจะต่าง (differentiated) ไปจากสินค้าบริการรายอื่นและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของลูกค้า read more

5 Forces [Porter]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
ปัจจัย 5 ประการที่สร้างพลังการแข่งขันในธุรกิจอุตสาหกรรม [Porter]

     ศาสตราจารย์ Michael E. Porter แห่ง Harvard Business School ได้พัฒนาเครื่องมือที่เรียกว่า Five Forces และนำเผยแพร่ในวาiสาร Harvard Business Review เป็นครั้งแรกในปี ค.ศ. 1979 และจัดพิมพ์เป็นหนังสือชื่อ Competitive Strategy, Techniques for Analyzing Industries and Competitors ในปี 1980 เพื่อใช้เป็นกรอบประเมินสภาพความรุนแรง (intensity) ของการแข่งขันรวมทั้งโอกาสการเข้ามีส่วนร่วมทำกำไร (attractiveness) ในอุตสาหกรรม ตามแนวคิดนี้ จะมีปัจจัย 5 ตัวเป็นตัวกำหนดสภาพการแข่งขัน และอธิบายที่มาอันเป็นสาเหตุให้เกิดการแข่งขันของแต่ละปัจจัย Porter มุ่งหมายให้องค์กรนำเครื่องมือนี้ไปใช้ทำความเข้าใจสภาพการแข่งขันในอุตสาหกรรมและนำสภาพการณ์ดังกล่าวมาประเมินเปรียบเทียบกับความสามารถในการแข่งขันขององค์กร เข้าทำนองรู้เขารู้เราว่าสมควรที่ธุรกิจจะเข้าไปร่วมเป็นคู่แข่งรายใหม่ในอุตสาหกรรมนั้นหรือไม่ หรือหากทำธุรกิจในอุตสาหกรรมนั้นอยู่แล้ว ควรมีกลยุทธ์อย่างไร จะต้องเพิ่มความแข็งแกร่งของตนในเรื่องใดจึงจะสามารถสร้างความสามารถในการทำกำไรหรืออยู่รอดต่อไปในอุตสาหกรรมนั้นได้ read more

4 P’s of Persuasion

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
หลัก 4 ประการในการเขียนเอกสารประเภทชักชวน

     หลัก 4 ประการในการเขียนนี้ เน้นไปที่การเขียนเอกสารประเภทชักจูงโน้มน้าว เช่น บทโฆษณา หรือเอกสารเชิญชวนต่างๆ การเขียนงานให้มีพลังในการโน้มน้าวจิตใจของผู้อ่าน จำเป็นต้องมีโครงสร้างที่สามารถทำให้ผู้อ่านเข้าใจเนื้อหาสาระที่เขียน เกิดอารมณ์คล้อยตามจนลงมือปฏิบัติในสิ่งที่ผู้เขียนต้องการ เช่น ถ้าเป็นบทโฆษณา ก็คือการตัดสินใจซื้อสินค้าหรือบริการที่โฆษณา read more

4S Web Marketing Mix (WMM)

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
การพัฒนา website ด้วยส่วนผสมการตลาดแบบ 4S

     รูปแบบการตลาดได้เปลี่ยนแปลงไปอย่างมากนับตั้งแต่ได้นำ internet เข้ามาใช้ในโลกธุรกิจ การค้าบนโลก online มีปริมาณและสัดส่วนที่เพิ่มมากขึ้นทุกปีเมื่อเทียบกับการค้าแบบดั้งเดิม ปรากฏการณ์ดังกล่าวได้สร้างความเข้าใจผิดขึ้นมาเรื่องหนึ่งคือ เข้าใจว่า เพียงแค่นำสินค้าและบริการขึ้นสู่ internet แล้ว กิจการของตนจะพบแต่ความสำเร็จ
     ในโลกแห่งความเป็นจริง มีธุรกิจ online หรือ e-commerce มากมายที่ล้มเหลว สาเหตุหลักมาจากการไม่ได้เตรียมพร้อมกับการแข่งขันรูปแบบใหม่ เช่น ไม่ได้นำเทคโนโลยีที่เหมาะสมมาใช้กับ website ของตน, ขาดกลยุทธ์และทิศทางที่ชัดเจนในการทำการตลาด online, วางสินค้าล้าสมัยคาอยู่บน website เพราะคิดว่าไม่มีค่าใช้จ่ายอะไรที่ต้องเสียเพิ่ม, ไม่เข้าใจความต้องการของลูกค้า online, ขาดความสามารถในการดูแลรักษาระบบ, ไม่สามารถตอบสนองความคาดหวังของลูกค้า online ซึ่งมีลักษณะแตกต่างไปจากลูกค้าแบบดั้งเดิม (physical) read more

4P’s and 4C’s Marketing Model

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
ส่วนผสมการตลาด 4P's และ 4C's

     ส่วนผสมการตลาด (marketing mix) หรือรูปแบบการทำการตลาด (marketing model) เป็นองค์ประกอบหรือปัจจัยทางการตลาดที่ส่งเสริมการขายสินค้าบริการให้แก่ลูกค้า แนวคิดดั้งเดิมในเรื่องส่วนผสมการตลาด คือ 4P’s Marketing Model และในระยะต่อมา ได้เกิดแนวคิดใหม่ขึ้นมา เรียกว่า 4C’s Marketing Model มีข้อติติงมากมายว่า 4P’s model มีข้อบกพร่องในเรื่องความครบถ้วนของมุมมองจนผู้ประกอบการบางรายหันมาใช้แต่ 4C's เพียงอย่างเดียว ทั้งๆ ที่ในทางปฏิบัติ ควรนำทั้งสอง model มาพิจารณาร่วมกันในการกำหนดกลยุทธ์และแผนการตลาด read more

3C Model [Ohmae]

สารานุกรมการบริหารและการจัดการ
ปัจจัยหลักสามประการในการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาด [Ohmae]

     3C Model คือ รูปแบบการกำหนดกลยุทธ์ทางการตลาดและธุรกิจอุตสาหกรรมที่มีชื่อเสียงมากที่สุดรูปแบบหนึ่ง พัฒนาขึ้นมาในปี ค.ศ. 1982 โดย Kenichi Ohmae นักทฤษฎีองค์กรและนักกลยุทธ์ธุรกิจที่มีชื่อเสียงชาวญี่ปุ่น เป็นรูปแบบธุรกิจที่มุ่งเน้นไปที่ปัจจัยหลัก 3 ประการแห่งความสำเร็จ คือ ลูกค้า (Customer), องค์กร (Corporation), และ คู่แข่ง (Competitor) ปัจจัยทั้งสามนี้ต้องสัมพันธ์กันอย่างสมดุลในรูปสามเหลี่ยมกลยุทธ์ จึงจะเกิดความได้เปรียบในการแข่งขันที่ยั่งยืน read more

จะเป็นนักขายที่ยิ่งใหญ่ได้อย่างไร

    

       นักขายหลายคนมีความรู้สึกคล้ายๆ กันว่า การขายเป็นเรื่องยากและต้องใช้ความอดทนค่อนข้างมากกว่าอาชีพอื่นๆ เพราะต้องรับแรงกดดัน ไม่ว่าจากการบ่ายเบี่ยง ยกเหตุผลนานาประการของลูกค้าเพื่อปฏิเสธการซื้อ, การตั้งเป้าหมายของหัวหน้างานขายที่สูงและขยับเพิ่มขึ้นเป็นระยะจนมองไม่เห็นทางที่จะทำให้สำเร็จ, การแข่งขันกับนักขายคนอื่นที่ขายสินค้าตัวเดียวกันในพื้นที่เดียวกัน ฯลฯ นอกจากแรงกดดันต่างๆ ที่ต้องอดทนให้ได้แล้ว นักขายยังต้องเรียนรู้เทคนิคการขายเพิ่มเติมอย่างสม่ำเสมออีกด้วย read more

เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา (Low-Ball Techinique)

    เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา (Low ball technique) เป็นวิธีการเจรจาต่อรอง หรือชักชวนให้ซื้อสินค้า บริการ หรือทำข้อตกลงในเรื่องที่ที่ผู้ซื้อดูจะได้เปรียบมาตั้งแต่แรก เมื่อได้โอกาสก็ปรับเปลี่ยนหรือเพิ่มเติมรายละเอียดในภายหลัง นักคิดด้านการตลาดได้ประกาศเทคนิคนี้เมื่อปี ค.ศ. 1978 เมื่อพบว่าเป็นเทคนิคที่ใช้ได้ผลเป็นอย่างดี วิธีการใช้คือ เริ่มด้วยข้อเสนอแรกที่ซ่อนเจตนาบางอย่างที่ต้องการไว้ มีเพียงข้อร้องขอที่แสนจะพื้น ๆ แล้วจึงมาเพิ่มสิ่งที่ต้องการจริงในภายหลัง ในสถานการณ์เช่นนี้ คู่เจรจามักจะตอบตกลงแบบไม่ยากเย็นนัก เพราะคิดว่า ถึงจะยอมผ่อนปรนข้อเสนอที่เพิ่มเติมนั้น ตนก็ยังได้เปรียบ หารู้ไม่! read more