เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา (Low-Ball Techinique)

    เทคนิคการขายแบบขุดบ่อล่อปลา (Low ball technique) เป็นวิธีการเจรจาต่อรอง หรือชักชวนให้ซื้อสินค้า บริการ หรือทำข้อตกลงในเรื่องที่ที่ผู้ซื้อดูจะได้เปรียบมาตั้งแต่แรก เมื่อได้โอกาสก็ปรับเปลี่ยนหรือเพิ่มเติมรายละเอียดในภายหลัง นักคิดด้านการตลาดได้ประกาศเทคนิคนี้เมื่อปี ค.ศ. 1978 เมื่อพบว่าเป็นเทคนิคที่ใช้ได้ผลเป็นอย่างดี วิธีการใช้คือ เริ่มด้วยข้อเสนอแรกที่ซ่อนเจตนาบางอย่างที่ต้องการไว้ มีเพียงข้อร้องขอที่แสนจะพื้น ๆ แล้วจึงมาเพิ่มสิ่งที่ต้องการจริงในภายหลัง ในสถานการณ์เช่นนี้ คู่เจรจามักจะตอบตกลงแบบไม่ยากเย็นนัก เพราะคิดว่า ถึงจะยอมผ่อนปรนข้อเสนอที่เพิ่มเติมนั้น ตนก็ยังได้เปรียบ หารู้ไม่!

    เทคนิควิธีนี้ต้องใช้ให้เนียน คนทุกคนต้องการความแน่นอนคงเส้นคงวาและมักจะไม่พอใจหากมีการเปลี่ยนแปลงเงื่อนไขในภายหลังเพราะทำให้รู้สึกเหมือนถูกหลอก การนำเทคนิคนี้มาใช้ จึงมีหลักสำคัญที่ต้องปฏิบัติอยู่ 2 ประการ คือ
    1. ข้อเสนอทั้งตอนแรกและที่เสริมมาในตอนหลัง ควรเป็นข้อเสนอของคน ๆ เดียวกัน เพื่อไม่ให้เกิดการระแวงว่าเป็นสัญญาหรือข่อเสนอคนละชุด (Burger and Petty, 1981)
    2. ข้อเสนอที่เพิ่มเติม ควรนำมาใช้เมื่อคู่เจรจามีท่าทีปล่อยวาง พร้อมที่จะยอมรับหรือกำลังจะปฏิเสธข้อเสนอแรก คำพูดพื้นฐานที่ควรนำมาใช้ คือ “คุณดูท่าจะไม่มีปัญหาที่จะยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอนี้” เป็นการเปิดทางให้เกิดการยอมรับในการเปลี่ยนข้อตกลงซึ่งความสำเร็จในเรื่องนี้คือการทำให้คู่เจรจาเปลี่ยนแปลงเจตคติของตนเอง (Pascual and Guegen, 2000)

    ขั้นตอนการนำเทคนิค Low ball technique มาใช้ คือ
    1) จัดทำข้อเสนอที่ดูพื้น ๆ ง่ายต่อการตัดสินใจ
    2) ให้แน่ใจว่าคู่เจรจาเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้
    3) เปลี่ยนข้อเสนอไปในทางที่เอื้อประโยชน์แก่ผู้เสนอ คู่เจรจาอาจรู้สึกไม่พอใจอยู่บ้าง แต่ถ้าข้อเสนอใหม่ไม่ถึงกับเปลี่ยนมากจนเกินไป ข้อเสนอใหม่นี้ก็น่าจะผ่านได้ไม่ยากนัก มีเหมือนกันที่บุคคลจะติดยึดอยู่กับสิ่งที่เขาตัดสินใจไปแล้ว แต่ที่เขาโอนอ่อนผ่อนตามก็เพราะความรู้สึกที่ว่าไหน ๆ ก็ไหน ๆ แล้ว
    4) เน้นให้ชัดเจนว่าทั้งคุณและคู่เจรจาได้บรรลุข้อตกลงใหม่แล้วและทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในข้อที่เป็นสาระสำคัญ หรืออาจทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นการแก้ไขให้ถูกต้อง เมื่อลงตัวแล้วก็ควรยุติและส่งสินค้าได้

    เงื่อนไขสำคัญของการใช้เทคนิคนี้ คือ
  (1) ทำให้เป็นธรรมชาติแบบชิล ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นได้ ตัวอย่างของการนำเทคนิคนี้มาใช้คือสายการบินที่หลังจากขายตั๋วได้แล้วก็ค่อยมาพูดเพิ่มเรื่องเงินเพิ่ม (surcharge) ตามอัตราการปรับตัวของราคาน้ำมัน ซึ่งเมื่อถึงตอนนั้นผู้ซื้อตั๋วก็จะมีความรู้สึกว่าเป็นเรื่องปกติที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายในส่วนนั้น หรือไหนๆ ก็ตัดสินใจซื้อไปแล้ว
  (2) อย่าให้ข้อเสนอแรกและข้อเสนอใหม่ต่างกันมากนัก ความรู้สึกในความแตกต่างของข้อเสนอทั้งสองนี้จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับคุณค่าของข้อเสนอ รวมถึงวัฒนธรรม และบุคลิกลักษณะของผู้รับข้อเสนอ

    บทความที่เกี่ยวข้องซึ่งขอแนะนำให้อ่านประกอบ
  4 P's of Persuasion
  • BATNA Negotiation
  • Marketing Funnel
  • Persuasion Skills
  • Powers of Persuasion
  • Principled Negotiation
  • Sales Funnel
  • Sales Management
  • Win-Lose Negotiation
  • Win-Win Negotiation

—————————————

หมายเหตุ: ผู้เขียนเปิด website สำรองข้อมูล ไว้ที่ drpiyanan.blogspot.com ผู้สนใจสามารถเปิดเข้าอ่านได้เช่นเดียวกับ web นี้ แต่จะมีความยั่งยืนกว่าเพราะสามารถรักษาสถานภาพของ web อยู่ได้โดยไม่ต้องต่ออายุ domain และ hosting เป็นรายปี

Visits: 704

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *