เทคนิคการต่อรองแบบได้คืบเอาศอก

    เทคนิคการต่อรองแบบได้คืบเอาศอก (Low ball technique) เป็นวิธีการต่อรองด้วยการเปลี่ยนข้อเสนอในทันทีที่มีโอกาส นักคิดด้านการตลาดได้ประกาศเทคนิคนี้เมื่อปี ค.ศ. 1978 เมื่อพบว่าเป็นเทคนิคที่ได้ผลที่จะเริ่มข้อเสนอแรกที่ซ่อนเจตนาบางอย่างที่ต้องการไว้โดยมีเพียงข้อร้องขอที่แสนจะพื้น ๆ แล้วจึงมาเพิ่มสิ่งที่ต้องการซึ่งซ่อนไว้ในภายหลัง ในสถานการณ์เช่นนี้คู่เจรจามักจะตอบตกลงแบบไม่ยากเย็นนัก

    เทคนิควิธีนี้ต้องใช้ให้เนียน คนทุกคนต้องการความแน่นอนคงเส้นคงวาและมักจะไม่พอใจถ้าเงื่อนไขมาเปลี่ยนแปลงในภายหลังเพราะจะทำให้เขารู้สึกว่าถูกหลอก จึงมีข้อเสนอในการใช้เทคนิคนี้อยู่สองประการ คือ
    1. ข้อเสนอทั้งตอนแรกและที่เสริมมาในตอนหลังควรเป็นข้อเสนอของ คน ๆ เดียวกัน (Burger and Petty, 1981)
    2. ข้อเสนอที่เพิ่มเติมควรนำมาใช้เมื่อคู่เจรจามีท่าทีปล่อยวางพร้อมที่จะยอมรับหรือกำลังจะปฏิเสธข้อเสนอแรก คำพูดพื้นฐานที่ควรนำมาใช้ คือ “คุณดูท่าจะไม่มีปัญหาที่จะยอมรับหรือปฏิเสธข้อเสนอนี้” เป็นการเปิดทางให้เกิดการยอมรับในการเปลี่ยนข้อตกลงซึ่งความสำเร็จในเรื่องนี้คือการทำให้คู่เจรจาเปลี่ยนแปลงเจตคติของตนเอง (Pascual and Guegen, 2000)

    ขั้นตอนการนำเทคนิค Low ball technique มาใช้ คือ
    1) จัดทำข้อเสนอที่ดูพื้น ๆ ง่ายต่อการตัดสินใจ
    2) ให้แน่ใจว่าคู่เจรจาเห็นด้วยกับข้อเสนอนี้
    3) เปลี่ยนข้อเสนอไปในทางที่เอื้อประโยชน์แก่ผู้เสนอ คู่เจรจาอาจรู้สึกไม่พอใจอยู่บ้าง แต่ถ้าข้อเสนอใหม่ไม่ถึงกับเปลี่ยนมากจนเกินไป ข้อเสนอใหม่นี้ก็น่าจะผ่านได้อย่างไม่ยากนัก มีเหมือนกันที่บุคคลจะติดยึดอยู่กับสิ่งที่เขาตัดสินใจไปแล้ว แต่ที่เขาโอนอ่อนผ่อนตามก็เพราะความรู้สึกที่ว่าไหน ๆ ก็ไหน ๆ (sunk cost)
    4) เน้นให้ชัดเจนว่าทั้งคุณและคู่เจรจาได้บรรลุข้อตกลงใหม่แล้วและทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นไม่ใช่การเปลี่ยนแปลงในข้อที่เป็นสาระสำคัญ หรืออาจทำให้เห็นว่าการเปลี่ยนแปลงนั้นเป็นการแก้ไขให้ถูกต้อง เมื่อลงตัวแล้วก็ควรยุติและส่งสินค้าได้

    เงื่อนไขสำคัญของการใช้เทคนิคนี้ คือ
    (1) ทำให้เป็นธรรมชาติและชิล ๆ ให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นได้ ตัวอย่างของการนำเทคนิคนี้มาใช้คือสายการบินที่หลังจากขายตั๋วได้แล้วก็ค่อยมาพูดเพิ่มเรื่องเงินเพิ่ม (surcharge) ตามอัตราการปรับตัวของราคาน้ำมันซึ่งเมื่อถึงตอนนั้นผู้ซื้อตั๋วก็จะมีความรู้สึกว่าเป็นเรื่องปกติที่ต้องคิดหรือไหนๆ ก็ไหนๆ
    (2) อย่าให้ข้อเสนอแรกและข้อเสนอใหม่ต่างกันมากนัก ความรู้สึกในความแตกต่างของข้อเสนอทั้งสองนี้จะมากหรือน้อยขึ้นอยู่กับการให้คุณค่า วัฒนธรรม และบุคลิกลักษณะของแต่ละบุคคล

—————————————

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *